7 Tipps – Verkaufsgespräche richtig führen!

 

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Das perfekte Verkaufsgespräch fühlt sich für den Kunden nicht nach Verkaufsgespräch, sondern nach Beratung an. Die Kaufentscheidung trifft er, ohne das Gefühl zu haben, in eine Richtung „gelenkt“ worden zu sein. Im perfekten Verkaufsgespräch überzeugt der Kunde sich letzten Endes also selbst vom angebotenen Produkt. Sie können einiges dafür tun, um den Kunden an diesen Punkt zu bringen. Wie genau Sie im Gespräch mit einem potenziellen Käufer vorgehen können, erfahren Sie in diesem Artikel.  

Das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs ist der Vertragsabschluss. Verkaufsgespräche sind beratend ausgerichtet – doch noch immer haben sie den faden Beigeschmack vom Überzeugen und Überreden der Kunden mit allen Mitteln. Der Grund dafür: Verkaufstraining beinhaltete früher vor allem die Einwandbehandlung. Bei dieser geht es darum, die Einwände der Kunden außer Kraft zu setzen. Doch dieser Part von Verkaufsgesprächen hat sich mittlerweile als veraltet erwiesen. Warum? Ganz einfach: Es hat sich gezeigt, dass diese Technik vor allem Widerstand beim Kunden hervorruft.

Beim alten Hard Selling1 ging es darum, Kunden rücksichtslos Produkte bzw. Dienstleistungen zu verkaufen – egal, ob die Kunden diese Produkte bzw. Dienstleistungen wirklich brauchten oder nicht. Heutzutage wird der tatsächlichen Bedarf des einzelnen Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Einer der Hauptgründe für diesen Wandel ist die Digitalisierung: Diese hat zur Folge, dass Kunden nicht mehr auf einzelne Händler angewiesen sind. Produkte lassen sich vergleichen, bewerten und über unterschiedlichste Kanäle von verschiedenen Händlern beziehen. Ergo: Die Persönlichkeit des Verkäufers – und damit die Kunde-Händler-Beziehung – gewinnt start an Bedeutung. Das Auftreten und Verhalten der Händler entscheidet zunehmend über ihren Verkaufserfolg.

Wie Sie als Händler Ihre Verkaufsgespräche dahingehend perfektioneren können, erfahren Sie jetzt.

1Hard Selling: Form des persönlichen Verkaufs mit dem Ziel, potenzielle Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne weiter auf die Interessen des Kunden einzugehen. Hard Selling kann langfristige Kundenbeziehung bzw. Kundenbindung gefährden. Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon

 

7 Tipps für Ihre Verkaufsgespräche

1. Machen Sie einen guten ersten Eindruck

 

Der erste Eindruck zählt und ist bleibend. Ein potenzieller Käufer macht sich in diesem Moment ein Bild von Ihnen. Der erste Moment entscheidet darüber, ob der Kunde Sie sympathisch findet und Ihnen einen Vertrauensvorschuss gibt – oder nicht.

Die richtige Begrüßung ist deshalb ein wichtiger Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Dazu gehört vor allem eine angenehme, offene Körpersprache. Halten Sie Ihre Arme und Hände offen, lächeln Sie ungezwungen und nehmen Sie Blickkontakt auf. Stehen und gehen Sie aufrecht und begrüßen Sie Ihren Kunden höflich und mit den Worten, mit denen er Sie begrüßt hat. Ab sofort gehört Ihre hundertprozentige Aufmerksamkeit einzig und allein Ihrem Gegenüber.

2. Stellen Sie Ihren Kunden viele Fragen

Nur, wenn Sie genügend über Ihren Kunden wissen, können Sie ihm zielgerichtet verkaufen, was er benötigt. Gehen Sie nicht zu früh davon aus, dass Sie wissen, was Ihr Kunde möchte. Allgemein gilt die Regel, dass der Käufer zwei Drittel und der Verkäufer ein Drittel der Zeit spricht. Die Hälfte Ihres Redeanteils sollte aus Fragen bestehen. Damit vermitteln Sie Interesse und erfahren alles, was Sie für Ihre Beratung wissen müssen.  

Eröffnen Sie das Gespräch mit offenen Informationsfragen:

„Was erwarten Sie von Produkt XY?


Eine solche Frage hilft Ihnen dabei, Informationen zu gewinnen, Bedenken zu erkennen und in der Folge zu lösen zu können.

Stellen Sie im späteren Verlauf des Gesprächs geschlossene Fragen:

„Gefällt Ihnen das Produkt?“

Eine solche Frage hilft Ihnen dabei, den Kunden zu motivieren, Entscheidungen zu fällen.

 

3. Hören Sie Ihren Kunden aktiv zu

Kunden möchten als Menschen mit all ihren Bedürfnissen wahrgenommen werden, nicht nur als Käufer. Bieten Sie also erst ein Produkt an, wenn Sie sicher sind, dass Sie Ihren potenziellen Käufer verstanden haben. Dabei ist es wichtig, seine Werte, seine persönlichen Motive und Erfahrungen zu verinnerlichen.

Aktives Zuhören vermittelt dem Gegenüber Wertschätzung – deshalb hören Sie genau zu. Unterstreichen Sie diese volle Aufmerksamkeit mit Blickkontakt, Rückfragen und kurzen Zusammenfassungen. Dabei können Sie sich auch an bestimmten Kundentypen orientieren und entsprechend auf diese eingehen.

Aktives Zuhören beinhaltet so genannte Bestätigungsfragen:

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie …?“
„Stimmt es, dass …?“
„Sehen Sie das auch so?“
„Haben Sie sich das so vorgestellt?“

Bestätigungsfragen helfen Ihnen auch dabei, Zustimmung oder Ablehnung zu erkennen.

Diese Art von Fragen lässt sich gut zwischen die offenen und die geschlossenen Fragen einbauen, um den Wünschen Ihrer Kunden auf die Spur zu kommen.

4. Holen Sie Ihre Kunden auch emotional ab

Ein Kunde kauft immer das Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot, deshalb sollten Sie versuchen, ihn emotional abzuholen – hier sind wir wieder beim Stichwort „Sympathie“.

Der beste Weg dahin: gute Laune. Wenn Sie Fröhlichkeit ausstrahlen, motiviert auch dies den Kunden zum Kauf. Lassen Sie Ihre Augen wirken: Sie sollten signalisieren, dass Sie sich freuen, diese Person zu treffen. Versuchen Sie also, mit den Augen zu strahlen.

Dann verkaufen Sie nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern auch ein gutes Gefühl. Wichtigste Regel: Bleiben Sie dabei allerdings unbedingt authentisch!

 

5. Gleichen Sie Ihre Körpersprache an die Ihres Kunden an

Beobachten Sie die Mimik und die Bewegungen Ihres Gegenübers ganz genau: Spricht er langsam oder schnell? Wie drückt er sich aus?

Passen Sie Ihre eigene Art und Weise an die Ihres Gegenübers an. Spiegeln Sie dabei aber nicht zu sehr, es geht nicht darum, Ihren Kunden zu imitieren, sondern mehr darum, auf Ihn einzugehen und „seine Welt“ zu betreten. Wenn der Kunde Gemeinsamkeiten mit Ihnen entdeckt, wird er schneller Vertrauen fassen. Achten Sie auch auf einen regelmäßigen Blickkontakt.

6. Lügen oder übertreiben Sie niemals

Authentizität und Augenhöhe sind in Verkaufsgesprächen das A und O. Deshalb sollten Sie niemals etwas vorspielen, Sachen beschönigen oder übertreiben. Sollten Sie zum Beispiel keine Antwort auf eine Frage wissen, geben Sie dies einfach zu. Bieten Sie an, die Informationen umgehend einzuholen.  

Gerade, wenn Sie selbst von einem Produkt überzeugt sind, kann es vorkommen, dass Sie Lobeshymnen anstimmen. Das kann schnell etwas übertrieben klingen – selbst, wenn Sie dies gar nicht beabsichtigen. Achten Sie deshalb darauf, die Balance zu halten.

 

7. Seien Sie entschlossen und verbindlich

Versuchen Sie nicht, mit dem Kopf durch die Wand Ihre Gesprächsstrategie durchzusetzen. Kunden geben zu verstehen, wenn sie Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Achten Sie aber beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs darauf, Entschlossenheit und Verbindlichkeit zu symbolisieren.

Das erreichen Sie zum Beispiel, indem Sie keine Fragen mehr stellen, die im Konjunktiv gehalten sind. Dies erzeugt beim Kunden nur Unsicherheit.

Beispiele für solche Fragen sind:

„Entspräche das Ihren Vorstellungen?“
„Wären Sie damit zufrieden?“

Alternativfragen sind jedoch durchaus angemessen – zum Beispiel:

„Möchten Sie lieber dann oder dann?“
„Möchten Sie lieber dieses oder jenes?“

 

Fazit

Versuchen Sie, nicht mit dem Kunden, sondern mit dem Menschen, der Ihnen gegenüber steht, in Kontakt zu kommen. Denken Sie an die Regel, dem Kunden 70 % des Gesprächs zu überlassen und selbst nur 30 % zu reden. Stellen Sie Fragen und hören Sie aktiv zu. Achten Sie auf Ihre Körpersprache und auf Ihren ersten Eindruck. Vermitteln Sie vor allem eines: ein gutes Gefühl.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, steht einem erfolgreichen Verkaufsgespräch nicht mehr viel im Wege. Achten Sie immer auf Ihr Bauchgefühl. Dieses vermittelt oft viel mehr als der logische Verstand.

 

Quellen:

https://www.vertriebslexikon.de/verkaufsgespraech-erfolgreich-fuehren.html
https://www.lexware.de/artikel/richtig-verkaufen-wie-fuehre-ich-ein-erfolgreiches-verkaufsgespraech/
http://www.alphasales.de/verkaufsgespraeche-fuehren/
https://www.unternehmer.de/marketing-vertrieb/138400-verkaufsgespraeche-12-tipps-mit-denen-sie-kunden-ueberzeugen
https://www.maschinenmarkt.vogel.de/12-praxistipps-fuer-erfolgreiche-verkaufsgespraeche-a-369091/
https://www.gruenderszene.de/allgemein/todsuenden-in-verkaufsgespraechen-salesforce-2016-6816
https://www.akademie.de/wissen/verkaufsgespraeche-fuehren-gespraechseroeffnung-verkaufsgespraeche-vorbereiten-gespraechsleitfaden

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