6 Tipps für Preisschilder: Top-Verkäufe dank psychologischer Preisgestaltung

 

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Wussten Sie, dass die Gestaltung von Preisschildern mithilfe angewandter Psychologie die Kaufentscheidung der Kunden positiv beeinflusst?

Wirkungsvolle Schalter

Leider steht dieser effektive Hebel viel zu oft nicht im Fokus von Unternehmen und Wirtschaftstreibenden, ist er jedoch allgegenwärtig. Lesen Sie im folgenden Artikel, welche Tipps Ihre Preisschilder noch wirksamer machen und so völlig eigenständige kleine Verkäufer werden.

Schilder als Träger psychologischer Preisstrategien

Auf den ersten Blick mag ein Preisschild wie ein stummes Blatt Papier mit Zahlen erscheinen. Doch weit gefehlt. Die kleinen Zettelchen unterstützen Sie enorm in Ihrem Verkauf! Schweigsam, aber effektiv. Gerade im Einzelhandel, wo es mitunter zu Situationen kommt, in denen viele Kunden das Geschäft betreten und sich Verkäufer nicht um alle gleichzeitig kümmern können. Doch auch die Online-Welt ist davon betroffen, findet sich hier schließlich ebenso kein Verkäufer, der beratend zur Seite steht.

Verhaltenspsychologie als Basis für psychologische Preisfestsetzung

Erleichtern Sie somit Ihren Arbeitsalltag und lassen Sie Ihre Preisschilder für sich alleine arbeiten. Basierend auf dem Wissen aus der Verhaltenspsychologie gestalten Sie Ihre Etiketten psychomathematisch® so, dass der Preis kleiner wirkt, ohne ihn großartig zu reduzieren.

Ein bekanntes Beispiel der Preispsychologie auf Preisschildern

Die womöglich gängigste Methode der Preisgestaltung ist die Reduktion der linken Zahl um „1“. Im konkreten Fall heißt das: 299 € statt 300 € oder 1.499 € statt 1.500 € zu verlangen. Was passiert mit dem Preis? Sie rücken ihn unter eine bestimmte Preishürde. Zwar wird der Preis minimal reduziert, ist der preispsychologische Effekt doch in dem Fall signifikant höher.

Preis niedriger wirken lassen, obwohl er gleichbleibt

Erneut lässt die Preispsychologie grüßen – folgende Effekte helfen dabei, den Preis am Preisschild nicht zu verändern und dennoch niedriger wirken zu lassen:

  • Vergleich: Durch diesen werden Preise niedrig oder hoch eingeschätzt. Vergleich mit anderen Produkten, Preisen, aber auch dem Budget, das jedem Einzelnen zur Verfügung steht.
  • Muster und Abläufe: Unbewusste und langzeitig gelernte Muster und Abläufe steuernt die Wahrnehmung und somit auch die der Preise.
  • Bahnung (Reizverarbeitung durch aktivierte Gedächtnisinhalte): Durch unbewusste Beeinflussung der Wahrnehmung werden Entscheidungsprozesse beeinflusst und demnach psychologische Effekte wirksam.

 

Sechs psychologische Preisstrategien für Preisschilder

Die genannten Effekte aus der Preispsychologie wirken sich nicht nur auf klassische und haptische Preisschilder aus, sondern auch auf Preisnennungen. Ob online auf Websites oder in Auslagen von Reisebüros oder Versicherungsagenturen.

 

Tipp 1
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Das Spiel mit Farbe

Hier greift der Effekt der bereits genannten Bahnung, oder auch Priming. Kaufentscheidungen werden emotional getroffen, die Ratio kommt erst später hinzu. Da Farben bestimmte Gefühle in Menschen auslösen und mit ihnen auch Botschaften verbunden werden, ist es ratsam, Farben bei Preiskennzeichnungen einzusetzen.

Kombiniert man gelb und rot, assoziieren Konsumenten damit: Aktionsangebote, niedrige Preise, Diskont – selbst dann, wenn der Preis unverändert bleibt. Doch Achtung: Ddurch den kombinierten Einsatz dieser Farben wertet man möglicherweise das Produkt auch in den Köpfen ab – diesen Nebeneffekt sollte man bewusst mitbedenken.

Tipp 2
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Lage, Lage, Lage

In unserem Kulturkreis lesen die Menschen von links nach rechts. Wenn man an die Darstellung von Kursentwicklungen denkt, beginnen diese links unten, beim niedrigsten Wert. Wird infolge dessen der Preis links unten am Preisschild positioniert, scheinen sie geringer. Der Effekt der langjährig erlernten Muster und Abläufe trägt hier sinnvolle Früchte für den Verkauf.

Tipp 3
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Preisempfinden durch Preisanker

Konsumenten ziehen Vergleiche. Und diese beeinflussen die Wahrnehmung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist. Diesen Trick kann man durchaus auch auf einem Preisschild anwenden. Wenn somit ein deutlich höherer Preis gemeinsam mit einem niedrigeren Preis auf einem Etikett platziert wird, findet automatisch ein Vergleich statt. Und zwar nicht zwischen zwei Produkten von zwei womöglich unterschiedlichen Anbietern, sondern zwischen einem Produkt oder Angebot. Dieser Tipp lässt sich auch online als auch in Auslagen uneingeschränkt einsetzen.

Tipp 4
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Wörter machen den Unterschied

Viele Preisschilder bieten Raum für Zusatztext. Bei der richtigen Wortwahl wird der Effekt geschaffen, ob Preise niedrig oder als Umkehrschluss der Wert des Produkts/des Angebots besonders wertvoll wirkt oder aber auch hochpreisig.

Im Sinne der Verkaufsförderung empfiehlt es sich, auf den geringeren Preis zu plädieren. So implizieren Worte (die sich nicht auf den Preis an sich beziehen sollten) einen günstigeren Preis – z. B. sparsam, gering, reduziert, wenig, gering, verringert oder -sparend. Anwendungsbeispiele:

  • Autoindustrie: bei Neuwagen: geringer Verbrauch, spritsparend, sparsam,
  • bei Gebrauchtwagen: nur wenige Kilometer, nur wenig benutzt
  • Immobilienbranche: wenige Meter zur U-Bahn
  • Berater: kurzfristige Terminvereinbarungen möglich
  • Versicherungen: geringste Gebühren in der Branche
  • Kleidungsindustrie: auch kleine Größen erhältlich
  • Gastronomie: wenige Kalorien, nur wenige Meter zum Genuss

 

Tipp 5
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Preis klein machen

Eine weitere psychomathematische® Strategie für Preisschilder ist das Herunterbrechen. Hierfür steht eine kleinere Einheit mit dem tatsächlichen Preis gemeinsam auf dem Schild.

Besonders geeignet ist diese Methoden bei Produkten, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft werden, bei Produkten, die höhere Preise haben (wie Autos) oder Produkten/Dienstleistungen, die über einen längeren Zeitraum hinweg genutzt werden. Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis oder Einheit, beeinflusst die Wahrnehmung beim Kunden.

Praktische Beispiele:

  •       Autohandel: Preis pro Tag (Leasingrate bzw. Barzahlungs-Beispiel)
  •       Aus- und Weiterbildungen: Preis pro Tag oder auch Lehreinheit
  •       Mietwagen: Preis pro Stunde (statt Preis pro Tag)
  •       Reisebüro: Preis pro Tag (vom Komplettanbot)
  •       Versicherungen: Prämie pro Tag
  •       Webdesign für Webseiten: Preis pro Unterseite

 

Tipp 6
für psychologische Preisstrategien auf Preisschildern: Währungssymbol weglassen

Geld ausgeben erzeugt bei vielen ein Schmerzgefühl. Bereits beim Weglassen des Währungssymbols wird dieses beim Kauf gemindert, wie Studien zeigen. Soll dieser Effekt erhöht werden, kann das Weglassen des Tausenderpunktes wahre Wunder bewirken.

Wenn Sie jedoch eine Kennzeichnung, in welcher Währung Ihre Kunden bezahlen sollen, haben möchten, ist ein ausgeschriebenes „EURO“ immer noch besser als das Euro-Symbol, hat jedoch lange nicht den gleichen Effekt wie eine alleinstehende Zahl. Im Normalfall ist es auch völlig ausreichend, kleingeschrieben zu vermerken, in welcher Währung bezahlt wird.

Fazit

Für die angeführten Tipps ist auf jeden Fall Feingefühl Voraussetzung, gilt die psychologische Preisgestaltung doch als wirkungsvoller, aber im Einsatz gut durchdachter, Hebel.

Wenn Sie die genannten Tipps bedacht kombinieren und konsequent verwenden, wird sich Ihr Umsatz und vor allem Gewinn bei wenig Aufwand deutlich verbessern.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

 

Ihr Roman Kmenta


Über den Autor/in


Vorträge & Keynotes

Kmenta Beteiligungen KG

Experte/in für

Preisgestaltung, Verkaufstipps, Aktuelle Entwicklungen

Bücher: NICHT UM JEDEN PREIS, Der Stretchfaktor, Die letzten Geheimnisse im Verkauf, Chefsache Prävention II / Gratis Downloads: Zu teuer!, Der Business Quantensprung

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